PS: peu de temps après la création de cette newsletter, j’ai perdu mon fils dans un accident de voiture… Je reviens doucement. Merci à ceux celles qui sont restés fidèles.
Je reprends aujourd’hui sur un format précis : les arbitrages que vous avez à rendre.
Une fois par mois, désormais, vous recevrez un dilemme réel de dirigeant — baisser un prix ou le tenir, signer ce gros client ou pas, embaucher ou continuer seul — et la grille de questions qui permet de le trancher. ( Si vous plébiscitez, je passerai à une fois sur deux )
Je ne vous donnerai jamais la réponse. Ce n’est pas de la coquetterie : je ne connais pas vos chiffres, et un verdict rendu de loin ne vaut rien. Ce que je peux vous donner, c’est la manière de poser la question — celle que j’utilise depuis trente ans avec des dirigeants, en face.
Vous en avez un exemplaire complet ci-dessous.
Lisez-le, et vous saurez si c’est pour vous.
Baisser vos prix pour remplir, ou tenir ?
1. La scène.
Fin août. Agenda de septembre : dix jours de prestation possibles, cinq de vendus. L’autre moitié blanche. Un prospect rappelle : il veut signer, « mais votre tarif est un peu haut ». Vous vendez d’habitude 900 € la journée ; à 700, il signe tout de suite — et avec deux ou trois comme lui, septembre est plein. La main est sur la souris….
2. Le réflexe piège.
Ce qui pousse à baisser, ce n’est pas un calcul, c’est le vide. Une case blanche fait plus mal qu’une ligne de marge en moins. On ne décide pas contre l’argent, on décide contre l’angoisse — et ce n’est pas une faute. Alors 8 sur 10 regardent le taux de remplissage. Or le vide n’est pas ce qui coûte le plus cher.
3. La grille.
Q1 — À qui je dis oui en baissant, et à qui je dis non ? Le client qui part pour 25 % est un client de prix, pas de valeur : il repartira au prochain moins-disant. Regardez qui, vraiment, vous perdez si vous le tenez. Et le temps occupé avec ce client n’est plus disponible pour autre chose.
Q2 — Est-ce une remise, ou une braderie ? Une remise : une fois, un client, en privé. Une braderie : un tarif public abaissé pour tous — avec un cliquet, il ne remonte pas sans douleur. Avec la braderie, vous n’êtes même pas certain de remplir septembre… mais vous auriez appris à tous vos clients à attendre votre prochain prix bas.
Q3 (recadrage) — Combien me coûte vraiment la case vide ? Une journée blanche ne coûte pas 900 € : elle coûte vos charges fixes du jour, souvent quelques dizaines d’euros. Une baisse de 25 % sur toutes vos journées vendues, c’est une baisse de marge chaque mois. Mettez les deux côte à côte.
4. Ce que ça change.
On n’a pas parlé de « positionnement » : on a remplacé une émotion (le vide) par trois chiffres (qui part, quel cliquet, quel coût réel).
En baissant, est-ce que je remplis mon agenda — ou est-ce que j’apprends à mes clients à ne plus payer à mon tarif normal ?
Répondez-y honnêtement, et vous n’aurez plus besoin de moi pour trancher.
Voilà. C’est ça aussi la lettre, désormais.
Un dilemme, une grille, 4 semaines plus tard le suivant. Assez pour vous, ou pas ? Un clic suffit — et si c’est non, vous ne m’aurez pas vexé :-)
Vous pouvez répondre à cet email avec votre situation en trois lignes. Je lis tout — et parfois le verdict tient en trois lignes aussi.
Excellente rentrée,
Efficacement vôtre
Philippe